Cuando alguien elige fruta en el supermercado, especialmente en Estados Unidos, lo que más pesa en su decisión no es una etiqueta orgánica ni un sello de sostenibilidad. Es algo mucho más simple: Poder ver el producto. Así lo confirma una investigación reciente de la firma Category Partners, que estudió qué elementos del envase realmente influyen en la compra de frutas y hortalizas.
La conclusión central es que los compradores prefieren envases con la mayor superficie transparente posible, incluso por encima de mensajes sobre certificaciones o prácticas ambientales. Cara Ammon, vicepresidenta senior de Investigación e Inteligencia de Mercado de la firma, lo resume con una frase: Nadie quiere llevar una caja de fruta a casa y descubrir que está llena de fresas podridas.
Este hallazgo tiene sentido si se piensa en cómo compra la gente. El precio y la calidad siguen siendo los factores decisivos en cualquier caso. Pero la visibilidad funciona como una especie de garantía inmediata de esa calidad. Un consumidor puede leer que un producto es orgánico o reciclable, pero esa información no le dice nada sobre si la fruta está fresca en ese momento. Ver el producto sí lo hace, y de forma instantánea.
Aquí es donde el estudio aporta un matiz importante para quienes empacan y comercializan frutas y hortalizas. No se trata de eliminar los mensajes del envase, sino de jerarquizarlos. Según Ammon, lo orgánico suele posicionarse por encima de la sostenibilidad y la reciclabilidad en las preferencias del consumidor, y la marca del producto también queda relegada a un nivel similar.
Además, detectaron algo interesante y es que muchos compradores asocian las etiquetas orgánicas con precios más altos, lo que genera reacciones distintas según el perfil de quien compra.
Esto tiene una implicación práctica bastante concreta para la industria. Si el espacio en el frente de un envase es limitado (y siempre lo es) entonces cada mensaje que se agrega compite directamente contra la posibilidad de mostrar el producto. Sobrecargar el empaque con textos y sellos puede terminar restándole efectividad, en lugar de sumarle.
El estudio también identifica una tendencia relacionada con el segmento premium. Los envases con apariencia más cuidada facilitan la venta de productos de mayor valor, sobre todo entre consumidores jóvenes. Ammon explica que esta demanda por experiencias premium en casa se aceleró durante la pandemia y se mantuvo después, particularmente entre la Generación Z y los millennials, que buscan variedades únicas o de especialidad. El crecimiento de uvas de mesa con marca propia es un ejemplo de hacia dónde va este apetito por lo diferenciado.
Aun así, la firma reconoce que todavía falta investigar más a fondo cómo se relaciona el material del envase con la disposición real de los consumidores a pagar más. No es una fórmula automática donde un empaque más elegante garantiza mejores ventas.
El mensaje final para los empacadores es que antes de decidir qué va en el frente de una caja o una bolsa, conviene investigar qué le importa realmente a cada categoría de producto y a cada perfil de comprador, porque las prioridades cambian según el caso.
Y sobre todo, dejar que la fruta hable por sí misma. Como lo plantea Ammon, lo importante es asegurarse de que el consumidor pueda ver el producto, sin dejar de incluir los mensajes verdaderamente relevantes.
Fuente: Portal Frutícola